Kaufen Sie im Laden immer nur das, was sie geplant haben zu kaufen? Wenn das so wäre, würden viele Produkte in den Geschäften liegen bleiben! In Wahrheit finden die sogenannten Impuls- oder Spontankäufe viel häufiger statt als gedacht. Obwohl viele Menschen glauben, dass sie nicht durch Marketing beeinflusst werden können, stellen Impulskäufe einen wichtigen Teil des Konsums dar, vor allem wenn man an die Anzahl der Kunden denkt, die sie täglich tätigen. So ist es heute undenkbar, „einfach“ das Produkt zu verkaufen, das der Kunde kaufen wollte: Stattdessen muss das Produkt hervorstechen, den Betrachter verführen, um ein Bedürfnis zu schaffen, wo ursprünglich keines war. Wie können wir diese Art von Verhalten mithilfe der Verpackung fördern? Antworten finden Sie in diesem Artikel!

 

 

Was ist ein Impulskauf?

Ein Impulskauf ist ein vom Kunden nicht vorgesehener Kauf.

Impulskäufe sind per Definition das Gegenteil von „durchdachten Käufen“. Letztere sind solche, die von den Kunden vor Betreten des Ladens geplant wurden und ein bestimmtes Bedürfnis erfüllen, dessen der Kunde sich bewusst ist. Im Fall Impulskauf wählt der Kunde nicht unbedingt das genaue Produkt im Voraus aus. Die Entscheidung für einen Impulskauf hingegen erfolgt spontan und wurde nicht im Vorfeld geplant. Sie folgt einem bestimmten Auslöser, der oft das Produkt selbst oder einfach ein Aspekt des Kontextes ist, in dem der Kauf getätigt wird.

Marketing- und Psychologiestudien zeigen seit Jahrzehnten, dass es viele Aspekte gibt, die Impulskäufe in einer Verkaufssituation fördern. Ob es das Verhalten eines Verkäufers, eine Rabattaktion, der Status des Produktes, seine Vermarktung, die Atmosphäre oder sogar die Gerüche des Verkaufsortes oder seine Beleuchtung sind: Es gibt reichlich Wege, um ein starkes Verlangen beim Kunden auszulösen. Welchen genauen Einfluss haben in diesem Zusammenhang die Verpackungseigenschaften auf Impulskäufe?

 

 

Bevor Sie verführen können, müssen Sie auf sich aufmerksam machen!

Grenzen Sie sich ab, indem sie einen visuellen Bruch mit den Verpackungen der Konkurrenz erschaffen.

Die erste Regel einer attraktiven Verpackung ist, gesehen zu werden, aber vor allem, im Verhältnis zu anderen Produkten im Regal wahrgenommen zu werden. In einer Zeit, in der die Kunden für jede Art von Produkt eine große Auswahl haben, muss man sich von der Masse abheben können. Für diesen Zweck gilt die Devise: Erzeugen Sie einen visuellen Bruch. Die Verpackung muss sich von den anderen abheben, sie muss anders sein. Aber übertreiben Sie es nicht. Man gerät leicht in die Falle, zu „originell“ sein zu wollen und entwirft eine Verpackung, die im völligen Gegensatz zu der Aussage des verkauften Produkts steht. Ein guter Ansatz könnte sein, ein Merkmal zu übertreiben, das üblicherweise bei Verpackungen des jeweiligen Produkttyps zum Einsatz kommt. Wenn das Produkt beispielsweise eine Packung Chili-Chips ist, warum dann nicht die Tüte komplett rot färben, anstatt nur einige Stellen der Verpackung?

 

 

Ein wirksames Instrument zur Impulskaufförderung: Emotionen!

Emotionen lösen Impulsentscheidungen aus und schwächen rationale Kaufaspekte.

Um einen Impulskauf anzuregen, müssen Sie vor allem eine Emotion auslösen. Impulskäufe werden nicht umsonst auch als „Affektkäufe“ bezeichnet. Die Verpackung muss also darauf abzielen, beim Kunden, der das Produkt ansieht, eine Emotion zu erzeugen. Das Ganze funktioniert im Allgemeinen dann am besten, wenn die Emotion positiv ist, da unser Gehirn von Natur aus von positiven Reizen, die es in der Umgebung wahrnimmt, angezogen wird. Die klassischsten Beispiele sind Verpackungen, die auf Humor oder Glücksgefühle setzen: eine originelle oder spielerische Form, eine leuchtende oder mit Wohlbefinden assoziierte Farbe, eine humorvolle Botschaft oder ein Slogan usw. Es ist jedoch durchaus möglich, emotionale Hebel mit einer neutraleren Wertigkeit, wie z. B. Überraschung, einzusetzen, um einen Blickfang zu schaffen. In der Tat neigen wir auch dazu, länger auf Elemente in unserer visuellen Umgebung zu schauen, die uns überraschen.

 

 

Bringen Sie das zugrunde liegende Konzept des Produkts durch die Verpackung zum Ausdruck!

Die Anpassung des Designs an das Verkaufsargument des Produkts stellt sicher, dass die Verpackung effektiv ist.

Dies ist vielleicht der wichtigste Punkt, den man sich merken sollte: Auch wenn es das Ziel einer Verpackung ist, Emotionen zu erzeugen, muss sie in erster Linie in der Lage sein, das Hauptverkaufsargument des Produkts widerzuspiegeln. Es ist schwierig, allgemeine Regeln für die Förderung von Impulskäufen aufzustellen, da alles vom Produkt und den Vorstellungen abhängt, die es für gewöhnlich beim Verbraucher hervorruft. Bevor wir also versuchen, Emotionen zu wecken, müssen wir verstehen, welche Vorstellungen und Assoziationen das Produkt hervorruft. Bei einer Packung Pfefferminzbonbons zum Beispiel ist das zugrundeliegende Konzept die Frische, die durch die Minze im Mund entsteht. Es ist diese Frische, die beim Verzehr des Produktes positive Gefühle im Kunden hervorruft. Daher muss die Verpackung die Vorstellung von Frische widerspiegeln, durch weiße Farbe, Meeres- oder Polarbilder oder eine seidige Textur. Wenn die Verpackung gut durchdacht ist, wird das Konzept beim Kunden implizit hervorgerufen, wenn er sie sieht, wird er folglich die gewünschte Emotion spüren.

Die Verpackung ist zweifelsohne ein wichtiges Instrument für Impulskäufe. Es gibt zwei Regeln, die Sie sich merken sollten: Versuchen Sie, über die Verpackung eine positive Emotion hervorzurufen und passen Sie ihr Design so gut wie möglich an die kollektive Wahrnehmung an, die mit diesem Produkt verbunden ist. Ohne diese zweite Regel laufen Sie Gefahr, Ihr Ziel zu verfehlen und eine völlig unpassende Verpackung zu entwerfen, die beim Verbraucher nicht gut ankommt! 

 

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