Neem jij altijd mee naar de winkel wat je van plan bent te kopen? Als je dat zou doen, zouden veel van de aankopen die je in een winkel doet niet worden gedaan! In werkelijkheid komen impulsaankopen veel vaker voor dan je zou denken. Hoewel veel mensen denken dat ze niet beïnvloed kunnen worden door merkmarketing, vormen impulsaankopen een belangrijk deel van de consumptie, vooral als we denken aan het aantal klanten dat ze elke dag doen. Daarom is het vandaag de dag ondenkbaar om “gewoon” het product te verkopen dat de klant van plan was te kopen: het is noodzakelijk om het product te kunnen differentiëren, om het de persoon die het ontmoet te laten verleiden, om een behoefte te creëren waar er oorspronkelijk geen was. Hoe kunnen we dit soort gedrag stimuleren door verpakking? Antwoorden in dit artikel!
1. Wat is een impulsaankoop?
Impulsaankopen zijn aankopen die de klant niet heeft gepland
Impulsaankopen staan per definitie tegenover zogenaamde “beredeneerde” aankopen. Deze laatste zijn aankopen die de klant van plan is te doen, zelfs voordat hij de winkel binnengaat, en die voorzien in een concrete behoefte waarvan de klant zich bewust is. In dit geval kiest de klant niet noodzakelijk vooraf het exacte product. Impulsaankopen daarentegen worden op het laatste moment beslist en zijn niet van tevoren geprogrammeerd. Impulsaankopen worden gedaan na een trigger, die vaak het product zelf is, of gewoon een element van de context waarin de aankoop wordt gedaan.
Studies op het gebied van marketing en psychologie tonen al tientallen jaren aan dat er veel elementen zijn die impulsaankopen stimuleren in een verkoopsituatie. Of het nu gaat om het gedrag van een verkoper, de bijbehorende promoties, de status van het product, de reclame, de sfeer, of zelfs de geuren van de verkoopplaats, of zelfs de lichtsfeer, er is geen tekort aan strategieën om de kans op het opwekken van een sterk verlangen bij de klant te maximaliseren. Wat is in deze context de precieze invloed van verpakkingskenmerken op impulsaankopen?
2. Voordat je verleidt, moet je opgemerkt worden!
Afbakening wordt bereikt door een visuele breuk te creëren met de verpakking van de concurrentie.
De eerste regel van een aantrekkelijke verpakking is gezien worden, maar vooral opvallen ten opzichte van de andere producten in het schap. In een tijd waarin klanten voor elk type product meerdere keuzes hebben in supermarkten, is het noodzakelijk om op te vallen. Om dit te doen, is er maar één sleutelwoord dat in acht moet worden genomen: zorg voor een visuele breuk. De verpakking moet anders zijn dan de anderen, ze moet anders zijn. Je moet echter oppassen dat je het niet overdrijft. De valkuil is namelijk om te veel “origineel” te willen doen, zelfs als dat betekent dat je een verpakking creëert die volledig in strijd is met de codes van het product dat wordt verkocht. Een goede toepassing zou kunnen zijn om een kenmerk te overdrijven dat gewoonlijk wordt gebruikt in de verpakking van het type product dat wordt verkocht. Als het product bijvoorbeeld een zakje chips met chilipeper is, waarom zou je het zakje dan niet helemaal rood maken in plaats van alleen op sommige delen van de verpakking?
3. De krachtige hefboom van impulsaankopen: emotie
Emotie is de hefboom die de impuls triggert en het rationele aspect van de aankoop vermindert
Een impulsaankoop uitlokken is vooral een emotie uitlokken. Het is geen toeval dat impulsaankopen ook wel “emotionele aankopen” worden genoemd. Daarom moet de verpakking erop gericht zijn een emotie op te wekken bij de klant die naar het product kijkt. Over het algemeen werkt het effect beter als de emotie positief is, omdat onze hersenen van nature worden aangetrokken door positieve stimuli die ze waarnemen in de omgeving. De meest klassieke voorbeelden zijn verpakkingen die gebaseerd zijn op humor of vrolijkheid: een originele of speelse vorm, een felle kleur of een kleur die geassocieerd wordt met welzijn, een humoristische boodschap of slogan, enz. Het is echter ook mogelijk om emotionele hefbomen te gebruiken met een meer neutrale valentie, zoals verrassing, om de aandacht te trekken. We hebben namelijk ook de neiging om langer te kijken naar elementen in onze visuele omgeving die ons verrassen.
4. Roep via de verpakking het onderliggende concept van het product op
Door het ontwerp aan te passen aan het verkoopargument van het product, wordt de effectiviteit van de verpakking gegarandeerd.
Dit is misschien wel het belangrijkste punt om te onthouden: als het opwekken van emotie het doel is van een verpakking, moet deze vooral het belangrijkste verkoopargument van het product kunnen weergeven via de verpakking. Het is moeilijk om algemene regels op te stellen om een impulsaankoop uit te lokken, omdat alles afhangt van het product en van de verbeelding die het gewoonlijk bij de consument oproept. Dus voordat je een emotie probeert uit te lokken, moet je begrijpen wat voor beeld het product zelf oproept. Voor een muntverpakking zal het onderliggende concept bijvoorbeeld de frisheid zijn die de munt in de mond oproept. Het is deze frisheid die een positieve sensatie veroorzaakt wanneer de klant het product consumeert. Daarom moet de verpakking het idee van frisheid weerspiegelen door middel van een witte kleur, zee- of poolafbeeldingen of een satijnen textuur. Als de verpakking stroomopwaarts goed ontworpen is, zal het concept impliciet bij de klant worden opgeroepen wanneer hij de verpakking ziet en zal hij dus de gewenste emotie voelen.
De verpakking is ongetwijfeld een belangrijke hefboom voor impulsaankopen. Er zijn twee regels die je moet onthouden: probeer een positieve emotie op te roepen via de verpakking en pas het ontwerp aan aan de collectieve verbeelding waartoe het product behoort. Zonder deze tweede regel loop je het risico je doel voorbij te schieten en een totaal ongeschikte verpakking te produceren die geen succes zal hebben bij de consument!
Wilt u uw verpakking optimaliseren om uw verkoop te verhogen? Ontdek onze verpakkingsoplossingen op maat of neem rechtstreeks contact met ons op! Om verder te gaan, ontdek de verpakkingsgids over het thema van de Sacherie.
